پيش از آنکه به عنوان يک کارآفرين به منبع مالي خوبي براي فعاليت اقتصادي خود دسترسي بيابيد بايد بدانيد چه پرسش هايي از شما مي شود و منظور از آنها چيست.
بيزينس ويک بررسي کرد:
پيش از آنکه به عنوان يک کارآفرين به منبع مالي خوبي براي فعاليت اقتصادي خود دسترسي بيابيد بايد بدانيد چه پرسش هايي از شما مي شود و منظور از آنها چيست.
بي شک به عنوان يک کارآفرين مي دانيد که معطوف داشتن توجه، مانند اشعه ليزر، بر يک موضوع مي تواند منجر به آن شود که از هيچ، چيزي خلق کنيد. اصرار و پافشاري شما اغلب مي تواند «نه» را به «شايد» و «شايد» را به «بله» تبديل کند. توانايي پي درپي شما در دل را به دريا زدن و پذيرش خطرات متعدد و ناديده انگاشتن برخي واقعيت هاي تلخ، کليد موفقيت شما هستند.
اما وقتي بحث تامين مالي فعاليت هاي اقتصاديتان پيش بيايد همه اينها کافي نيستند. در واقع شما اغلب نياز پيدا مي کنيد که ذهنيات خود را تغيير دهيد و توانايي خود را در واقع گرا بودن و برخورداري از سرعت عمل بالا افزايش دهيد.
نکته جالبي که بايد بدانيد اين است که سرمايه داران، حاميان بسيار مشتاق کارآفرينان هستند به طوري که حتي براي امضاي يک چک با مبلغ بالا تحمل انتظار زياد را ندارند. البته هميشه هم اين طور نيست و گاهي بدبيني و بدگماني حکمفرما مي شود و بسيار دشوار خواهد بود ذهن کساني را که آن طرف ميز مذاکره در مقابل شما نشسته اند به درستي بخوانيد. فيلم آني هال را به ياد بياوريد که در آن شخصيتي که وودي آلن نقش آفرين آن بود، به شخصيت دايان کيتون چيزي مي گفت اما در عين حال به موضوع ديگري فکر مي کرد. شايد در جلسات مذاکره بارها متوجه شده ايد که حاميان مالي يک چيز مي گويند اما چهره شان چيز ديگري را نشان مي دهد. به محض آنکه جلسه به پايان مي رسد و کارآفرينان محل را ترک مي کنند، آنها به توضيح اينکه منظور واقعي شان چه بوده مي پردازند.
اگر مي خواهيد بهترين درک را از سخنان تامين کننده منابع مالي خود داشته باشيد، بايد مثل يک سرمايه گذاري بيانديشيد. کافي است تصور کنيد اين تمريني است براي کنترل بيماري شيزوفرني.
در اينجا توضيح مي دهيم سرمايه گذاراني که درکشان بسيار سخت است در مورد اندازه بازار رقابت و استراتژي بازاريابي و فروش چگونه مي انديشند. در اين سناريوها سوالاتي فهرست شده اند که شما بايد براي درک اين که حامي مالي شما به چه مي انديشد آنها را از خود بپرسيد و ترجمه شان را بدانيد. به علاوه خواهيد فهميد حاميان مالي با پاسخ هاي شما به اين پرسش ها چه مي کنند و آنها را چگونه بررسي مي کنند. بهتر است آماده باشيد تا اين که با چشماني بسته وارد مذاکره شويد.
اولين موضوع مدنظر سرمايه گذار: اندازه کوچک بازار
1 - اندازه بازار اوليه اي که شما در آن کالا يا محصولاتتان را مي فروشيد چقدر است؟
اندازه بازار دوم چقدر است؟ اندازه بازار سوم چقدر است؟ نرخ رشد کنوني هر يک از اين بازارها را توضيح دهيد. نرخ رشد آنها در آينده کوتاه چقدر خواهد بود؟ ظرف سه سال آينده چه رشدي خواهند داشت؟
ترجمه
اين براي آنها حکم ستون اصلي کار است.
چرا شما سه بازار را انتخاب کرديد و چرا با اين ترتيب؟ چه چيز باعث شده است فکر کنيد که مي توانيد به اين بازارها نفوذ کنيد؟
ترجمه
چه عاملي شما را تا اين حد خاص کرده است؟
3 - شما گفتيد که در حال حل مشکلات بسيار بزرگي براي مشتريان بالقوه خود هستيد. الگوي تجاري شما در اين راه چيست؟ هزينه هاي احتمالي آن براي مشتري چقدر خواهد بود؟
ترجمه
متوجه اين هزينه ها باشيد.
4 - چرخه فروش شما چيست؟ چه اثباتي براي آن در اختيار داري؟ آيا براي محصول اوليه تان يک چرخه طولاني فروش و چرخه فروشي 50درصد کوتاه تر براي محصولات پايين دستي خود داريد؟ ارتباط بين هر يک از اين چرخه هاي فروش چگونه است؟ آيا باثباتند؟
5 - تاثيرگذاران اصلي در تصميمات خريد چه کساني هستند؟ قيمت متوسط فروش چقدر است؟ بودجه آنها چقدر است؟ آنها چه زماني نياز پيدا مي کنند که با نرخ ثابت خريدشان را انجام دهند؟ خريد آنها به چه روشي خواهد بود؟
بعد چه اتفاقي مي افتد: اين سرمايه گذاري يا کارشناس امور مالي شما، تحقيقي جامع براي تعيين اندازه بازاري که شما به او گفتيد انجام مي دهد. به علاوه آنها وبلاگ هاي مرتبط و اخبار و مقالات مربوط به اين صنعت و بازار موجود براي آن را جمع آوري مي کنند.
دومين موضوع مد نظر سرمايه گذار: وضعيت رقابت مستقيم
1 -تحليل رقابتي شما چيست؟ براي امروز، فردا و سه سال آينده.
ترجمه
خوب بياييد از پس اين رقابت برآييم.
2 -اولين رقيبي که به بازار آمد کدام بود؟ اشتباه آنها چه بود؟ نقطه ضعف آنها در چيست؟ الگوي تجاري آنها چيست؟ چگونه شکسته مي شود؟ مزيت الگوي تجاري شما نسبت به آنها در چيست؟
ترجمه
بهتر است آنها قوي باشند. من يک رقيب قوي مي خواهم!
3 -چه راه حل هايي براي برخورد با موانع بر سر راه ورود به اين رقابت يافتيد؟ مالکيت معنوي؟ متحدان استراتژيک و بزرگ؟ چه محافظت هاي ديگري براي خود در نظر گرفته ايد؟
4 -رقباي خود را بر اين اساس رتبه بندي کنيد:
*اولين رقيبي که به بازار آمد و از مزيت آن برخوردار است، ورود زودتر به بازار
*طيف، انتخاب و ويژگي هاي محصولات
*توانايي در جذب مشتريان جديد
*سرمايه گذاري و دسترس به سرمايه هاي آينده
*دسترس به تاثيرگذاران، مديران کليدي و نيروهاي روشنفکر
بعد چه اتفاقي مي افتد: سرمايه گذار يا کارشناس مالي شما تحقيقي براي تعيين هويت رقبا انجام مي دهد، به علاوه وبلاگ هاي مرتبط و اخبار و مقالات موجود در مورد بازار و محصولات آنها را بررسي مي کند.
سرانجام آنها چشم انداز رقابتي را مورد تاييد قرار مي دهد و در مورد رقباي فعلي و بالقوه تحقيق مي کنند.
سومين موضوع مدنظر سرمايه گذار: استراتژي بازاريابي يا فروش
1 -مشتري هدف شما کيست؟
2 -به طور خاص استراتژي بازاريابي شما کدام است؟
ترجمه: شما سه موضوع کليدي را فراموش مي کنيد: ارتباطات بازاريابي، مديريت محصول، حمايت از فروش و از همه مهم تر که مورد علاقه سرمايه گذار است: کيفيت
3 -استراتژي شما در زمينه نام تجاري محصولتان در برابر رقبا چيست؟
4 -جزئيات مبارزات بازاريابي شما به صورت آفلاين و آنلاين چيست؟
5 -هزينه برنامه هاي بازاريابي و تبليغاتي شما در سال اول پس از سرمايه گذاري، سال دوم و سال سوم چقدر خواهد بود؟
ترجمه: سرمايه گذار بازاريابي که هزينه هاي آن از فروش بيشتر باشد متنفر است. بهتر است با هم منطبق باشند.
6 -استراتژي فروش شما چيست؟
ترجمه
لطفا نگوييد فقط فروش مستقيم. روش خاص يا خلاقيتي نو چطور؟
7 -آيا شما توزيع کنندگان، واسطه ها يا نمايندگاني در شبکه هاي مختلف بازار داريد؟
8 -هزينه هاي جذب مشتري شما چقدر است؟ آيا ساختاري براي سرمايه گذاري مشترک در بازاريابي بنا نهاده ايد؟ به چه بهايي؟ آيا برنامه اي براي مرکز تابعه اي تدوين کرده ايد؟ نرخ کميسيون آنها چقدر خواهد بود؟
ترجمه
شما نبايد به هيچ وجه بگوييد که آنقدر خدماتتان برجسته است که نيازي براي پرداخت هزينه براي جذب مشتري نداريد.
9 -چه اطلاعاتي از مشتري به دست آورده ايد؟ پايگاه داده هاي شما در مورد مشتريانتان چقدر استراتژيک است؟ از آن چگونه استفاده مي کنيد؟
بعد چه اتفاقي مي افتد؟ سرمايه گذار در سايت هاي خبري و وبلاگ ها به جست وجوي استراتژي فروش و بازاريابي رقباي شما مي پردازد. شبکه هاي فروش آنها را مي يابد و بررسي مي کند آيا مشتريان با اشتياق به سمت رقيب روي مي آورند يا نه.
نکته کليدي در مورد مواجهه شما با يک کارشناس مالي يا سرمايه گذار اين است که شما بايد آماده باشيد. بايد بتوانيد به سوال هاي فوق پاسخ هاي قطعي و با جزئيات کافي ارائه دهيد.
هر چه سرمايه گذار از جزئيات کار شما بيشتر بپرسد و شما بتوانيد بهتر به آنها پاسخ دهيد، به احترام شما افزوده خواهد شد. در اين صورت حتي اگر خود او حامي مالي شما نشود، مي تواند شما را به يک يا دو سرمايه گذار ديگر معرفي کند.
هیچ نظری موجود نیست:
ارسال یک نظر