انسان منطقی منشاء دائمی تصمیمات غیر منطقی نیرو های پنهانی که تصمیمات ما را شکل می دهند

سالهاست که ایدئولوژی بازار آزاد نه تنها نظام اقتصادی غرب بلکه جهان سیاسی و اجتماعی آنرا شکل داده است. این جهان بینی همچون جرم عظیمی عمل می کند که در تبعیت از قانون جاذبه اجرام را از کوچک و بزرگ در اطراف خود جذب کرده و اسیر میدان بسیار قوی جاذبه خود می کند.


در قلب این ایدئولوژی فرضیاتی وجود دارد که نظریه مزبور بر فونداسیون آن فرضیات بنیاد گردیده است. نخست اینکه ما انسانها موجوداتی منطقی هستیم که تصمیماتی منسجم می گیریم. دوم اینکه انسان می داند چه می خواهد و می داند نیازهایش چیست و لذا می تواند پیش بینی کند که در آینده چه نوع رفتاری از خود نشان خواهد داد. سوم اینکه ما می توانیم بطور دائم اطلاعات موثق و قابل اعتمادی از واقعیت هائی ملموس از جمله گرسنگی، تشنگی، درد و شادی در مورد خودمان کسب کنیم که ما را در اتخاذ تصمیماتمان کمک می کند.


علم اقتصاد که بدون گفتگو امروز بر پایه نظام بازار بنا شده با فرض اینکه انسان از سه خصیصه فوق برخوردار بوده و لذا اطلاعات کافی برای اخذ تصمیم در حوزه زندگی روزمره خود در اختیار دارد معتقد است که هر فرد در مواجهه با گزینه های مختلف قادر است بهترین آنها را به نحوی که موجودیت وی را حفاظت کرده و موجبات شادی و انبساط خاطر وی را فراهم آورد انتخاب نماید. از اینجا نظام بازار آزاد به یک نتیجه بسیار پایه ای می رسد که ما قادریم با انجام محاسباتی برای تصمیمات خود به راه حل های منطقی دست یابیم که این امر باعث می گردد که مجموعه سیستم بازار هم منطقی عمل نماید و هم موثر. نتیجه بلافصل این نتیجه گیری هم چنانکه اچ ال منکن (H.L. Mencken) معتقد است "مردم عادی چون می دانند چه می خواهند مستحق رسیدن به هر آنچه که می خواهند هستند، به نحوی خوب و بدون برو برگرد."


اما فرهنگ جدیدی نه تنها در میان روشنفکرانی که بطور بنیادی با نظام بازار مخالف هستند (بخصوص در میان متفکرین بزرگ آنارشیستاز جمله نوآم چامسکی) در حال شکل گرفتن است بلکه در درون جامعه دانش پژوهان معتقد به نظام سرمایه داری انتقادات و اعتراضات بسیار جدی در حال شکل گیری است. از نشانه های این امر که زمان در حال تغییر شکل است کتاب پرمحتوا و پر سروصدائی بود که چندی قبل در آمریکا روانه بازار شد. "غیر منطقی به نحوی قابل پیش بینی" (Predictably Irrational) از جمله نخستین نسیم های تغییر فرهنگی است که در جامعه آمریکا وزیدن گرفته است.


دن اریلی (Dan Ariely) اقتصاد دان دانشگاه MIT که در اسرائیل متولد و پرورش یافته به مخاطبین "غیر منطقی بنحوی قابل پیش بینی" می گوید: "زندگی با نرم های کمتری از نظام بازار آزاد و با نرم های بیشتری از یک جامعه انسانی به مراتب رضایت بخش تر، خلاق تر، ارضاء کننده تر و شادی آور تر خواهد بود". جرقه این فکر نه از جلسات آکادمیک دانشگاه و نه از کنفرانسهای فدرال رزرو که او یکی از محققین آنست بدست آمد بلکه شرکت در یکی از گرد هم آئی های سالانه آنارشیست ها با عنوان Burning Man انگیزه تأمل و تفکر بیشتر در دن اریلی گردید. گرد هم آئی که حمل پول توسط شرکت کنندگان به داخل آن ممنوع است و دن اریلی که امروز در دانشگاه دوک (Duke University) تدریس می کند آنرا یکی از زیباترین اجتماعاتی می داند که تا به امروز در آن شرکت جسته است .


رشته تخصصی این داشمندMIT "اقتصاد رفتاری" (Behavioral Economics) است که بیش از ۲۵ سال قدمت ندارد. این رشته از اقتصاد که امروز بطور غیر قابل تصوری در آمریکا در حال رشد و توسعه است در دهه ۱۹۷۰ در پاسخ به کار مشترک دو روانکاو آمریکائی – اسرائیلی بنام های اموس تورسکی (Amos Tversky) و دنیل کانمن (Daniel Kahneman) پا به عرصه علوم اجتماعی گذاشت. اقتصاد رفتاری مطالعه و تحقیق و انجام تجربیاتی است که تصمیمات انسانها را در حوزه خرید و فروش و انتخاب شغل و ازدواج و خلاصه هر نوع تصمیم گیری از این قبیل را مورد مطالعه قرار می دهد.


کمی قبل از فرضیاتی سخن گفتیم که ایدئولوژی بازار آزاد بر پایه آن بنا شده است، اما اریلی می گوید تخقیقاتی که در دودهه گذشته در روانشناسی، جامعه شناسی و اقتصاد انجام شده نشان می دهد که هر سه فرض مذکور خطاست. تصویر دقیق تر از انسان این است که ما در برخورد با شرایط مختلف در زندگی خود نسخه های متفاوتی از شخصیت مان را بروز می دهیم که قاطعا می توان گفت که مانند یک "ماشین حسابگر منافع شخصی"، منطقی عمل نمی کند. از قضا واقعیت این است که در اکثر زمان ها و اکثر موارد همه ما دست به تصمیماتی می زنیم که غیر منطقی و از روی احساس است . آیا منظور این است که المان غیر منطقی بودن و دست بالا بودن احساسات در تمامی تصمیمات ما ذیمدخل است؟ مسلما نه، اما کار تحقیقی ٣٠٠ صفحه ای اریلی با مراجعه به مطالعات انجام شده نشان می دهد که در زمینه زندگی سیاسی ( بخصوص مسئله انتخابات که موضوع تحقیق The Political Brain:The Role of Emotion in Deciding the Fate of the Nation است) و اقتصادی، در اکثر مواقع احساس بر عقل ما غلبه دارد.


از جمله مسائلی که می توان به آن اشاره کرد به بازی گرفتن تصمیمات ما توسط فروشندگانی است که از حیله کلمه "مجانی" استفاده می کنند. می خواهید کتابی را Online سفارش دهید. پس از وارد کردن کلیه اطلاعات پیامی دریافت می کنید که در صورت خریدن قلم دیگری به ارزش ۷ دلار حمل کتاب مجانی خواهد بود. جستجو برای یافتن یک کتاب ۷ دلاری بجائی نمی رسد و نهایتا ۲۵ دلار دیگر برای خرید کتابی که احتیاجی به آن ندارید می پردازید که ۵ دلار هزینه حمل را صرفه جوئی کنید. این پدیده را اریلی هزینه، "هزینه صفر" می خواند.



نقش کارت های اعتباری در کشاندن ما به تصمیمات پی در پی غیر منطقی چشمگیر است در حالی که در عین حال این کارت ها قلب اقتصاد آمریکا را تشکیل می دهند. کارت اعتباری باعث می گردد که شما کمتر تصوری از وضعیت مالی خود داشته باشید و بدون اینکه هر لحظه از اوضاع مالی خود اطلاع دقیق داشته باشید دست به یک تصمیم مالی و خرید جنس و یا خدمات می زنید. اگر دارائی خود را همواره بصورت پول نقد در اختیار خود داشتید می توانستید با نظر کردن به تتمه نقدینگی خود دائما وضعیت خود را برآورد کنید. کارت اعتباری این امکان را به شدت از شما می گیرد و شما چون موجودی چشم بسته خرج می کنید بدون اینکه از نظر روانی احساس کنید که دائما بخشی از پول خود را از دست می دهید. کارت پلاستیکی احساس پول واقعی را از شما دور می کند.


باین ترتیب در حیطه زندگی واقعی برخلاف نسخه تئوریک زندگی بطور دائم ما با اشتباه محاسبه روبرو هستیم. این امر از خریدهای کوچک زندگی آغاز می شود و به اقتصادی به بزرگی آمریکا که در آن حدود ١٠٠٠٠ میلیارد دلار در سال توسط مصرف کنندگان آمریکائی هزینه می شود ختم می شود. امروز با وجود ارقام نجومی حاصل از جمع در آمدها و هزینه ها در جامعه آمریکا میزان پس انداز در کل جامعه به زیر صفر سقوط کرده است، پدیده ای که هیچ کس نمی تواند آنرا رفتاری منطقی تلقی کند.


اریلی برای نشان دادن خصیصه های غیرمنطقی رفتار انسانها نه به تئوری بلکه به تجارب جالب عملی اتکا می کند. در یک آزمایش از دانشجویان مدرسه مدیریت Sloan در دانشگاه MIT می خواهد که پیش از طرح سئوالات هر کدام بطور واضح و درشت دو رقم آخر کارت شناسائی خود را در بالای ورقه بنویسند. سپس به آنها اقلامی را مانند یک شیشه شراب و یک بسته شکلات و یک کتاب را نشان می دهد و از آنان می خواهد که قیمتی را که حاضرند برای آنها بپردازند بر روی ورقه خود یادداشت نمایند. نتیجه حیرت انگیز است. دانشجویانی که دو رقم آخر کارت شناسائی شان بین ٠٠ و ۱۹ است برای خرید اقلامی که به آنان پیشنهاد شده بطور متوسط ۶۷ دلار، آنانکه بین ۲۰ تا ۳۹ هستند ۱۰۲ دلار و همین طور متوسط قیمت های پیشنهادی بالا می رود تا بالاخره آنانکه شماره کارت شناسائی شان به ۸۰ تا ۹۹ ختم می شود حاضرند بطور متوسط ۱۹۸ دلار بپردازند. و توجه داشته باشید که ما با دانشجویان دانشگاهی مانند MIT روبرو هستیم که علی القاعده مغزهای برتر جهان را تشکیل می دهند.


در تجربه دیگری که دن اریلی آنرا نمونه بارزی از رفتار "غیر منطقی اما قابل انتظار" انسانها می داند وی دو گروه از دانشجویان را انتخاب می کند و به قید قرعه یک گروه بلیط تماشای یک مسابقه بسکتبال بسیار حساس داده می شود و گروه دیگر از دانشجویان از دریافت بلیط محروم می شوند. وی سپس از آنان می خواهد با یکدیگر وارد معامله شده و گروه دوم سعی کنند بلیط ها را از گروه اول بخرند. توجه کنید که دانشجویان همگی از یک دانشگاه و در همان فضای فکری جامعه آمریکا زندگی می کنند و هیج دلیلی ندارد که دید یک گروه تفاوت فاحشی در خصوص ارزش گذاری برروی جذابیت مسابقه (و مآلا بلیط آن) با گروه دیگر داشته باشد.


بهر حال چانه زدن برای خرید و فروش بین دو گروه برنده و بازنده آغاز می شود و نتیجه نهائی بسیار جالب توجه است. حتی یک بلیط هم بین دو گروه معامله نمی شود. علت؟ معدل قیمت پیشنهادی توسط صد نفر بازنده ۱۷۵ دلار بود درحالیکه صد نفر برنده بلیط بطور متوسط ۲۴۰۰ دلار برای فروش بلیط درخواست می کردند. از نظر برندگان آنان به یک موقعیت استثنائی دست یافته بودند که حتی برخی از آنان به قمیت ۳۰۰۰ دلار نیز حاضر به فروش بلیط نبودند و از نظر بازندگان آنان با پیشنهاد قیمتی پائین گوئی می خواستند رقیبان خود را که تنها پارامتر شانس (و نه تلاش و کار) آنها را در یک موقعیت برتر قرار داده بود به نوعی مجازات کنند و از ارزش آنچه که بدستشان آمده بکاهند.


آزمایش های مربوط به رفتار "غیر منطقی اما قابل پیش بینی" انسانها بارها توسط اریلی در گروههای سنی مختلف و مشاغل گوناگون تکرار می شود و نتایج بدست آمده همواره یکسان است .این اقتصاددان معتقد است انتظار اینکه ما در مقاطع مختلف تصمیم گیری همواره از خود یک رفتار منطقی نشان دهیم غیر منطقی است. انسان به هنگام انتخاب یک گزینه و تصمیم به انجام یک عمل عمیقا تحت تأثیر پارامترهائی است که او را احاطه کرده اند و به همین دلیل عقل تسلط خود را بر وضعیت موجود از دست می دهد.


مطلب بسیار مهم و قابل تعمقی دیگری که اریل در "غیر منطقی بنحوی قابل پیش بینی" مطرح می کند تداخل و تأثیر نرم های اقتصادی و اجتماعی بر یکدیگرند. او معتقد است که در نظام بازار نرم های اقتصاد به شدت نرم های اجتماعی را تحت تأثیر قرار داده و بنحوی غیر قابل بازگشت آنها را درهم می شکند. او به تجربه دو تن از دوستانش که یکی استاد دانشگاه کالیفرنیا و دیگری مدرس دانشگاه مینه سوتاست می پردازد و می نویسد که چند سال پیش آنان دست به یک تجربه فوق العاده جالب در اسرائیل زدند.


مدیریت یک مهد کودک تصمیم گرفت که هر پدر و مادری که با تأخیر و پس از تعطیل شدن مهد کودک برای برداشتن فرزندش مراجعه کند مبلغی را به عنوان جریمه پرداخت کند. نتیجه ای که حاصل شد غیر قابل انتظار بود. تعداد پدران و مادرانی که دیر مراجعه می کردند بطور چشمگیری افزایش یافت. چرا؟ چون تا پیش از برقراری جریمه پدر و مادرها با احساس یک تعهد اخلاقی نسبت به مهد کودک و برای جلوگیری از گذاشتن بار اضافی بر روی دوش آن تشکیلات سعی داشتند حتی الامکان سر وقت کودکان خود را از آنجا بردارند. اما زمانی که قانون جریمه برقرار شد این رابطه عاطفی و اخلاقی و این "نرم اجتماعی" به ناگاه ناپدید و بجای آن یک رابطه تجاری و "نرم بازار" جایگزین آن شد. به این ترتیب پدران و مادران با پرداخت یک مبلغ جریمه خود را در یک رابطه تجاری صرف با مدرسه می دیدند و دیگر این تصمیم با آنان بود که زودتر برای برداشتن فرزند خود اقدام کنند و یا با پرداخت مبلغی یک سرویس اضافی (نگاهداشتن بیشتر کودکشان) را از مهد کودک خریداری کنند.


داستان اما زمانی جالبتر شد که با شکست پروژه برقراری جریمه تصمیم به حذف آن گرفته شد. به این ترتیب سیستم با بازگشتن به "نرم اجتماعی" قاعدتا می بایست به وضع سابق خود باز گردد. اما با کمال تعجب چنین نشد. آن احساس گناهی که پیشتر باعث می شد اولیاء سر موقع کودکان خود را بردارند دیگر به وجدان عمومی آنان بازنگشت. جایگزینی "نرم اقتصادی" و تجاری کردن روابط برای همیشه و بصورت غیر قابل بازگشت روابط انسانی و عاطفی را درهم شکسته بود.


همه ما در حقیقت در دو جهان زندگی می کنیم که یکی تعریف کننده و شامل روابط و نرم های بازار است و دیگری نرم های اجتماعی. هر از گاهی هر یک از ما نیازمند به کمک دیگران هستیم. ممکن است احتیاج داشته باشیم از کودکانمان کسی برای چند ساعت مراقبت کند، یا همسر ما را به بیمارستان برساند و یا زمانی که ما در مسافرت هستیم قبض آب و برق ما را بپردازد. چه چیزی می تواند در یک دوست و یا یک همسایه انگیزه ای برای کمک به ما ایجاد کند. آیا پول می تواند؟ چقدر؟ و یا بهتر است اصلا بحثی از پول به میان نیاید. این یک رقص اجتماعی است که بطور دائم ما در روابط خود با انسانهای اطراف مشغول به انجام آن هستیم زیرا که تکلیف خود را در این شرایط بدرستی نمی دانیم.


شاید پاسخ به این سئوال این باشد. اگر از دوستی بخواهید که برای جابجا کردن یک کاناپه و یا چند جعبه به شما کمک کند اشکال چندانی ندارد اما اگر بخواهید تعداد زیاد مبل و تعداد زیادی جعبه را حمل کنید ممکن است وضعیت دیگری ایجاد شود و در رابطه شما با دوستتان خللی وارد شود. این امر ممکن است حتی اگر چند کارگر را استخدام کنید که اینکار را برای شما انجام دهند و همزمان به دوستتان بگوئید که به کمک شما بیاید و او هم مبلغی دریافت کند ایجاد اشکال کند چرا که وی تصور می کند که شما یک رابطه دوستی و رفاقت را با پیشنهاد مبلغ ناچیزی پول به یک رابطه تجاری و اقتصادی تبدیل کرده اید. شما از همسایه تان که وکیل است ممکن است بخواهید که در غیاب شما به برخی از کارهای شخصی تان برسد اما اگر از او بخواهید که قراردادی را به رایگان برای شما تهیه کند ممکن است که به یک خط قرمز برخورد کنید.


از همین رو دن اریلی معتقد است که هر چقدر سعی کنیم که "نرم های بازار" رادر جامعه کاهش داده و "نرم های اجتماعی" و پیوند های انسانی را جایگزین کنیم جامعه خوشحال تر به زندگی خود ادامه خواهد داد.


با وجود آنچه که گفته شد شما فکر می کنید چرا در کشوری مانند ایران که علی القاعده بدلیل حاکمیت فرهنگ شرقی و معنویت می بایست "نرم های اجتماعی" حاکم بی چون و چرا بر مناسبات اجتماعی باشند جای خود را بطور گسترده ای به "نرم های بازار" داده اند به نحوی که حتی برخی معتقدند که خود محوری و پول محوری در جامعه ما از جوامع غربی نیز مشهودتر و ملموس تر شده است ؟